当然、気にします。むしろ私は、営業マンの良し悪しで、その家づくりが決まると言ってもいいと思っています。

家づくりでは、土地、資金、間取り、性能、設備、将来の暮らしまで、数え切れないほどの判断をします。お客様がすべてを最初から理解するのは難しい。その隣で、何を考えるべきか、どこで立ち止まるべきかを案内するのが営業マンです。

そこで方向を間違えれば、設計や現場がどれほど頑張っても、本当に欲しかった暮らしからずれた家になることがあります。だから、わが子には会社の名前や商品だけでなく、「誰と家づくりをするのか」を慎重に選ばせます。

人柄は大切です。長い期間、一緒に家づくりをするのですから、信頼できて話しやすいほうがいい。一生懸命さも、もちろん必要です。

でも、人柄が良いことと、家族にとって正しい判断ができることは同じではありません。優しくて何でも「いいですね」と言ってくれる人が、本当に良い営業マンとは限らないんです。

お客様の希望を全部肯定すれば、その場の雰囲気は良くなります。嫌われにくいし、商談も進みます。しかし、その希望が予算を圧迫し、将来の生活を苦しくするなら、本来は止めなければいけません。感じの良さだけで営業マンを選ぶと、「反対しない人」を「味方」だと勘違いすることがあります。

一生懸命なのは素晴らしいことです。ただ、向かう方向が違っていたら、どれだけ早く走っても家族の目的地には着きません。

連絡が早い。資料をたくさん持ってくる。夜遅くまでプランを直してくれる。それ自体はありがたい。でも、その行動が契約を急ぐためなのか、家族の未来を良くするためなのかは見なければいけません。

お客様が欲しいと言ったものを一生懸命集めるだけでなく、「なぜそれが欲しいのか」を聞き、別の方法が良ければ提案し直す。必要なら、一生懸命進めてきた案を自分から止める。そこまでできるかが大切です。

経験は大きな力になります。土地の見方、資金計画、設計との調整、起こりやすい問題を知っている。経験がなければ気づけないことは確かにあります。

ただ、経験が長いから、必ず家族を見ているとは限りません。経験が「このお客様も、きっと同じだ」という決めつけに変わることもあります。過去の成功例を当てはめ、お客様の話を聞かなくなるなら、経験は逆効果です。

反対に、経験がまだ少なくても、分からないことをごまかさず、社内の設計や上司、専門家へ確認し、お客様のために正しい答えを探せる人もいます。年数や契約棟数だけでは判断できません。

経験は必要な道具です。でも、その道具を誰のために使っているかのほうが重要です。

一番大切なのは、目の前の契約ではなく、その家族の未来を見てくれているかです。

家は完成した日がゴールではありません。その後、住宅ローンを返しながら、子どもが育ち、仕事や収入が変わり、家族が年齢を重ねていきます。営業マンがお客様と頻繁に会うのは建築までかもしれませんが、お客様はその判断と何十年も付き合います。

だから、今払えるかだけでなく、教育費が増える時期、車の買い替え、働き方の変化、老後まで見て予算を考える。今欲しい間取りだけでなく、家族がどう暮らしたいのかを見て提案する。その視点を持つ人を選んでほしいんです。

まず、予算が無理なら戒めてくれます。金融機関が貸してくれる金額と、家族が安心して返せる金額は同じではありません。希望を全部入れれば契約金額は上がりますが、その後の生活が苦しくなるなら止めるべきです。

「この金額なら借りられます」だけではなく、「この支払いを続けても、旅行や教育、趣味に使う余裕を残せますか」と聞いてくれる人。収入が予定どおり増えなかった場合まで一緒に考えてくれる人です。

お客様が大丈夫と言っても、数字を見て無理があるなら、家の規模を見直す、土地の条件を変える、時期を待つと提案する。その場では嫌な顔をされるかもしれません。それでも言える人は、契約より家族の生活を大事にしています。

よくあります。展示場やSNSを見れば、欲しい設備やデザインが増えていきます。最初は「家事を楽にして、家族で過ごす時間を増やしたい」と話していたのに、気づけば見栄えや広さを優先し、家事動線や予算が後回しになることもあります。

良い営業マンは、希望を受け取るだけではありません。「最初に大切だと話していたことと、少しずれていませんか」と戻してくれます。

家族の夢を覚えていて、判断のたびに照らし合わせてくれる。追加したものが夢を近づけるのか、遠ざけるのかを一緒に考えてくれる。営業マンは注文を取る人ではなく、家族が決めた目的地から外れないように案内する人であるべきです。

あります。収入や貯蓄に対して計画が無理な場合もあれば、転職や家族構成が決まっておらず、今建てると選択肢を狭める場合もあります。希望する地域や暮らしと予算がどうしても合わないこともあります。

住宅営業にとって、家を建てないという結論は売上になりません。それでも、お客様の将来を考えれば「今は駄目です」「一度待ちましょう」と言わなければいけない場面がある。

私がわが子に選ばせたいのは、最後まで建てる方法だけを探す人ではありません。建てない選択肢まで含めて、家族にとって一番良い答えを探せる人です。その人なら、建てると決めたときにも安心して任せられます。

住宅営業の多くは会社員です。会社には利益が必要ですし、営業マンにも目標や評価があります。会社や自分の利益を考えること自体は、当たり前で、悪いことではありません。

私自身も会社で働いていますから、会社の成長や売上を考えます。利益がなければ、良い家をつくり続けることも、建てた後のお客様を守ることも、社員の生活を守ることもできません。

だから「利益を考える営業マンは悪い」と言うつもりはありません。問題は、何を一番上に置くかです。

会社や自分の利益を最も大事だと思って仕事をしている人とは、私はわが子を付き合わせません。お客様にとって不要なものを勧める。予算の不安を小さく見せる。考える時間を与えず、期限や値引きで決断を急がせる。会社に都合の悪いことを説明しない。そうした行動に表れます。

一方、お客様の幸せを一番に置く人は、売上が下がっても不要なものを外します。自社より他の選択肢が合うなら、それも認めます。分からないことを分かったふりせず、確認します。そして、契約に不利でも必要なリスクを伝えます。

会社の利益とお客様の幸せは、本来対立するものではありません。お客様が満足し、安心して暮らし、紹介や信頼につながることが、長い目で見れば会社の利益になります。

しかし、お客様の幸せを害してまで目先の利益を追うなら、住宅営業という仕事をするべきではない。家は商品である前に、家族の人生を受け止める場所だからです。

あります。まず、予算の上限より少し高い希望を伝えたとき、どう反応するかを見る。すぐ「大丈夫です」と進めるのか、生活費や将来の支出まで確認して止めるのか。

次に、自社の商品に合わない希望を出してみる。そのとき、無理に自社へ合わせるのか、できないことを正直に説明するのか。デメリットや、採用しないほうがよい条件を聞くのもいいでしょう。

そして、「今月は決めません」「家を建てない選択肢も考えています」と伝えてみる。その後も変わらず情報を整理し、家族の判断を助けてくれるか。急に態度が変わったり、不安をあおったりするなら注意が必要です。

良い営業マンは、お客様を言い負かしません。質問を歓迎し、分からないことは調べ、比較する時間を認めます。契約を取ることより、お客様が納得して決められる状態をつくることを大切にします。

言い方は大切ですし、理由もなく否定する人は良くありません。でも、お客様が喜ぶことだけを言う人が味方とは限らないんです。

本当の味方なら、なぜ止めるのかを数字や暮らしに結びつけて説明します。そのうえで、夢を諦めさせるのではなく、別の方法で叶えられないかを一緒に探します。

耳の痛い話から逃げず、家族も営業マンも率直に話せる関係ができれば、大きな判断で間違いにくくなります。営業マンを選ぶとは、何でも言うことを聞いてくれる人を選ぶことではありません。自分たちの未来に責任を持って向き合ってくれる人を選ぶことです。

家族が何を望んでいるかを、自分たち以上に整理してくれる。予算や計画がずれたら止める。できないこと、分からないこと、建てないほうがよい可能性まで正直に話す。そして、最終的な判断を急がせず、家族に返してくれる人です。

そういう人を見定めることができれば、住宅建築はまず満足のいくものになると思います。なぜなら、途中で迷っても、判断の基準がいつも家族の幸せに戻るからです。

家づくりには必ず選択があります。すべてが希望どおりにいかない場面もあります。そのとき、会社の都合ではなく、家族の未来を基準に一緒に考えてくれる人が隣にいれば、納得できる答えを選べます。