ローンを『増やす会社』と『守る会社』の違いを把握しよう

A： 店長、ちょっとショックなことがあって…。A様ご夫婦、当社じゃなくて他社さんで建てるって連絡がきました…。

店長： えっ、A様？ 来週にはご契約の段取りだったよね。どうして他社を選ばれたのか、理由は聞けた？

A： 最初は「他社に決めました」の一言だけで…。思い切って本音を伺ったら、「あっちのほうが住宅ローンを頑張ってくれた」と…。

店長： なるほどね…。若いご夫婦で、出産も控えていたから、うちは「無理のない計画」を一緒に考えてきたけど…そこが分かれ目になったかもしれないね。

1. まさかの失注──A様ご夫婦が他社を選んだ本当の理由

A様ご夫婦は20代。これからお子さんが生まれる予定で、将来の家計も考えながら慎重に計画を進めていました。
明工建設では、教育費や車の買い替え、万が一のことも見据えて、一度は「この金額なら無理なく返せる」ラインまでローン額を抑えて提案していました。

A： A様も最初は「それくらいが安心ですね」と言ってくださっていたので、正直、他社に決められたと聞いて驚きました…。

店長： うん。きっと心のどこかに「もう少し広く」「もう少しグレードを上げたい」という本音があって、それを叶えてくれそうな提案に気持ちが動いたんだろうね。

A様に確認してみると、他社は希望金額にかなり近いローンを組めると提案してきたとのこと。
そのカギになったのが、のちほど出てくる「ペアローン」でした。

2. ペアローンの“甘い顔”に潜むリスク

A様に詳しく聞いてみると、他社の提案はやはりペアローンでした。
ペアローンとは簡単に言うと、夫婦それぞれが別々の住宅ローンを組む仕組みです。

店長： ペアローンの表向きのメリットは、
・借入可能額が増える
・住宅ローン控除を夫婦それぞれで受けられる
こういった部分だね。

A： たしかに、それだけ聞くと「お得で良さそう」と思ってしまいそうです…。でも店長は、前から慎重でしたよね。

ペアローンが怖いのは、良い面だけを聞いて決めてしまうと、後から引き返しにくいところです。

A： 「控除も2人分」「借入額も増やせますよ」とだけ言われたら、普通は喜んじゃいますよね…。裏側まで想像するのは難しいです。

店長： だからこそ、本当は「増やせるかどうか」よりも、「もしものときも払っていけるかどうか」を一緒に考えなきゃいけないんだよ。

3. 説明したつもりと伝わっていなかった現実

今回のケースで、もうひとつ大きな学びになったのは、こちらは説明したつもりでも、お客様には十分に伝わっていなかったという点です。

A： 正直に言うと、ペアローンのメリット・デメリットは一度ご説明していました。でもA様からは「そんなに大変なものだと思っていなかった」と言われてしまって…。説明不足だったと反省しています。

店長： 住宅ローンの話って、どうしても専門用語が多くなるからね。
「聞いたことはあるけど、腹落ちしていない」という状態になりやすいんだ。

お客様がうなずいてくれていても、「理解」まで到達しているか、「なんとなく納得」レベルなのかは、慎重に確認しなければなりません。

A： 私たちの仕事って、ただ商品を説明するんじゃなくて、住宅ローンを「翻訳」してお伝えする役割なんですね…。もっと自覚を持たないといけませんね。

店長： うん。その意識があれば、今回の失注もきっと次のご家族を守るための経験になるよ。

4. 借りすぎは最大のリスク──“増やす会社”と“守る会社”

住宅ローンは、たくさん借りることが目的ではありません。
本来のゴールは、家族の暮らしを壊さずに、安心して返していけることです。

店長： 他社さんの中には「あと500万円までなら借りられますよ」と、
ギリギリまでローンを増やす提案をするところもある。
短期的には設備や広さをグレードアップできるけど、その分、家計はずっと緊張状態が続くことになるよね。

A： 家が立派になっても、返済に追われて旅行も行けない、教育費も削る…となったら、本末転倒ですよね。

店長： 僕らは“売るため”ではなく、“守るため”に住宅ローンを一緒に考えたい。
短期的に見ると、それでご縁を逃すこともある。でも、借りすぎて苦しむご家族を増やしたくないんだよ。

A： 私も、“本当に守れる金額”を伝えられる営業でいたいです。A様の件を無駄にせず、次のお客様に生かしていきます。