数字は嘘を付かないが、数字を使った嘘を言う人はいる #店長流
数字は嘘をつかない？──住宅業界の“数字マジック”に思うこと
こんにちは、明工建設の店長です。
住宅業界では「数字」が頻繁に登場します。性能値、価格、光熱費削減額…。しかしその数字、すべてが“本当の姿”を映しているとは限りません。しかもそのデータを上手に使い、「嘘」を言う人も多くいます。今回も新人A君と対話しながら、数字に隠れた注意点をお伝えします。
住宅業界では「数字」が頻繁に登場します。性能値、価格、光熱費削減額…。しかしその数字、すべてが“本当の姿”を映しているとは限りません。しかもそのデータを上手に使い、「嘘」を言う人も多くいます。今回も新人A君と対話しながら、数字に隠れた注意点をお伝えします。
第1章｜数字との付き合い方
A： 店長、この前お客様から「この会社はUA値が0.40って書いてましたが、お宅は0.46なんですね・・・別の会社の方がいいかな？」って聞かれて、答えに困りました。
店長： いやな時間だったね。UA値は外皮平均熱貫流率で、小さいほど断熱性能が高い。でも建物形状や窓の配置、地域差によって体感が変わるんだ。
A： 例えばどんな条件で差が出るんですか？
店長： 方位（南向きか北向きか）、窓のサイズ、庇（ひさし）の有無、外壁の面積比率などだね。これらが同じUA値でも暖かさや光熱費に影響するよ。
A： じゃあお客様にどう説明すれば納得してもらえますか？
店長： 単に数値を示すだけでなく、「どの条件で測った数値か」「実際のモデルルームや過去の入居者データでの体感」も合わせて示すと良い。数字に根拠を添えることが信頼につながるよ。
店長： ただ、こういった数字だけを独り歩きさせてあたかも良いものと思わせる営業トークが多い。それは「嘘」だということに気が付かないといけないね。
第2章｜「坪単価◯◯万円」の落とし穴
A： 広告でよく見る「坪単価〇〇万円」って、あれも少し怪しいですよね？
店長： 鋭いね。多くの場合、その坪単価には外構・照明・カーテン・地盤改良などが含まれていない。本体価格だけで表示していることが多いんだ。
A： 実際にはいくらくらい増えることが多いんですか？
店長： 場合によるけど、付帯工事や諸費用で数十万円から数百万円増えることがある。土地や地盤の状態次第でさらに増えることもあるね。
A： それだとお客様が驚きますよね。どうやって透明性を出すんですか？
店長： 見積もり段階で「何が含まれているか」「含まれていないか」を明示する。項目ごとの概算を提示して、「最終的にいくらかかるか」を分かりやすくすることだよ。結局は坪単価で話すのではなく、総額で話すべきだけどね。
第3章｜「光熱費削減〇〇万円」のカラクリ
A： 「年間光熱費削減〇〇万円！」っていう宣伝もよく見ます。
店長： あれも要注意だね。多くは理想条件でのシミュレーション結果で、実際の家族構成や生活パターンで変わるよ。
A： 具体的にはどんな条件が結果を左右しますか？
店長： 方位、断熱仕様、家族の在宅時間、家電の使い方、太陽光発電の有無などだね。これらが合わさって実績が変わる。
A： M-Smartの数字は信頼できるんですか？
店長： 当社は実入居者の実測データを元に平均値を出している。年間電力自給率や平均削減額は実績ベースで算出しているから、根拠を示して説明できるのが強みだよ。
第4章｜耐震等級3の“同じ数字”でも中身は違う
A： 「耐震等級3！」って他社でもよく見ますが、違いがあるんですか？
店長： あるよ。壁量だけで計算した場合と、構造計算で細かく検証した場合では耐力や挙動の確認レベルが違うんだ。
A： 具体的にお客様に伝えるポイントは何ですか？
店長： 「どの計算方法で等級を出したか」「設計でどの程度の余裕を見ているか」「耐震施工の検査体制」などを具体的に示すことが大切だよ。
A： つまり、"耐震等級3"を見たら裏側をチェックすればいいんですね？
店長： そうだよ。数字はスタート地点。そこから「どう計算したか」「どう担保するか」を確認することで、本当に安全で価値のある選択ができるんだ。
店長： ただ、これも注意が必要で、実際には壁量計算の３でも十分な結果になることが多い。特に屋根が軽い家や、平屋などでは十分だという考えもある。断熱性などを同じで、性能が良ければ良いと言うよりも、必要なら良くしていく。そういった考えの方が現実的な考えだと思うよ。
まとめ｜“数字で約束する”家づくり
店長： 数字は誇るためのものではなく、約束するためのもの。それを上手に利用して、真実とは違うことを刷り込む人がいる。そういったある意味「嘘」に騙されないようにしていきたいね。
A： 今日のお話で、数字を見る目が変わりました。ありがとうございました！
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