店長シリーズ｜安さより“コスパ”──本当の意味でお客様のためになる提案とは

店長 × 新人A

営業現場でよくある場面──「他社より安ければ契約します」と言われ、仕様を落として価格を下げる提案を検討しようとしたA。
しかし店長はそれを止めます。今回は「目先の安さ」ではなく「本当のコストパフォーマンス」を重視すべき理由を、会話を通して紐解きます。

第1章｜Aがお客様に「安ければ契約する」と言われたとき

A：店長、今日のお客様に「他社より安ければ契約します」とはっきり言われました。提示された金額は当社ではとても出せない額で…。だから、仕様を落として価格を合わせようかと考えたんですが、どうでしょうか？

店長： 単純に「価格だけ」を合わせるのは短絡的だ。安くして契約しても、お客様の満足や長期的な負担が増えることが多い。コスパを伝える視点が必要だよ。

A：でも契約が取れなければ会社も困ります。目先の数字で勝負したくなる気持ちもありますが…具体的にどこが問題になるんでしょうか？

店長： まずは「何を削るか」が重要だ。外構や断熱、基礎など生活の基盤を削れば、初期コストは下がっても維持費や不具合発生リスクが上がる。結果的にお客様の総コストが増えることがあるんだ。

A：あぁ、初期費用だけ見てしまうと、将来の負担を見落とす可能性があるんですね。

店長： そうだ。短期的な「価格の安さ」よりも、長期的な「価値（＝ライフサイクルコスト）」を一緒に考えるのがプロの仕事だよ。

第2章｜コスパ（コストパフォーマンス）とは何か？またなぜ重要か

A：店長、「コスパって結局どう説明すればいいですか？」お客様には「安い」と「お得」の違いを分かってもらいたいです。

店長： コスパは単に価格÷性能ではなく、「初期コスト＋維持費＋快適性＋耐久性」を総合した判断だ。短期的に安くても、すぐ修繕や更新が必要ならコストは高くつく。

A：例えばどんな具体例がありますか？数字で示せると説得しやすいです。

店長： 例えば安い断熱材で初期費用を下げた場合。数年後に断熱性能低下で光熱費が上がったり、結露対策でリフォーム費用がかかれば、10年単位で見た総費用は高くなる。長く住む家ほどその差は顕著だよ。

A：なるほど。初期費用だけで判断させないために、具体的な「生涯コスト試算」を考えてもらうのも良さそうですね。

店長： その通り。光熱費の試算、メンテナンス周期、交換費用を見せるとお客様も納得しやすい。数字を並べて“見える化”するのが大事だよ。

第3章｜仕様を落とすことの“隠れたコスト”

A：では、私が考えていた「仕上げを少し変える」「設備を下げる」といった案は全部ダメなんでしょうか？営業の武器として即効性があると思うのですが…。

店長： 全部ダメとは言わないが、安易な仕様ダウンは危険だ。どの仕様を下げるかで将来の満足度が変わる。たとえば、構造や防水、断熱は安易に落としてはいけない“基礎”部分だ。

A：なるほど。じゃあどこなら見直し可能ですか？コスト調整の余地がある部分を教えてください。

店長： 見直し余地はある。設計の工夫で建物を小さくしても空間効率を上げたり、選ぶ設備のランクを調整したり、付帯工事の工法を合理化する—これらは暮らしに大きな影響を与えずにコストを下げられることが多い。

A：具体的な提案例があると提案しやすいですね。事前の比較資料を作っておきます。

店長： それが良い。補助金や長期優良住宅の制度を活用する案や、ランニングコストが下がる機器への投資提案も含めると、説得力が増すよ。

第4章｜長期視点での提案が会社の信頼に繋がる

A：でも短期的には契約できない営業マンが叱られることもあります。会社としては成績も大事で…。どうやって現場でバランスを取ればいいでしょうか？

店長： 成績も大切だけど、一番は“信頼”だ。安さで得た契約は、あとから後悔や不安につながることがある。だが価値を理解してもらった契約はお客様の幸福度だってあがるんだよ。

A：なるほど…。つまり“安く売る”のではなく、“納得して買ってもらう”ことが営業の本質なんですね。

店長： その通り。家づくりは一度きりの大きな買い物。私たちは“買ってもらう側”ではなく、“守る側”である意識を持たないとね。

A：ありがとうございます。今日の話で、自分が提案しようとしていた“価格合わせ”の危うさがよくわかりました。お客様にとって本当に良い選択を考えます。

店長： それでいい。誠実な提案は時間がかかっても、最終的に信頼を残す。結果、それが一番の“コスパ”だよ。

まとめ｜“価格”ではなく“価値”で選ばれる提案を

今回のテーマは「安さ」ではなく「コスパ」。
家づくりは“買って終わり”ではなく、“暮らしてからが本番”です。
だからこそ、安い＝得ではなく、価値＝満足の視点で提案することが大切です。

明工建設では、性能・快適性・ランニングコストのバランスを徹底的に考えた「M-Smart」シリーズを通じて、真にコストパフォーマンスの高い家をお届けしています。