営業マンの“質”が家づくりを左右する──人手不足の時代にお客様が見るべきポイント

A： 店長、この間うれしいけれど戸惑うことがあったんです。いろんな会社の営業さんと話したお客様から「君が一番優れているよ」って言われました。

店長： それはよかったね。Aさんの頑張りを知っているから、僕もうれしいよ。…でも、なんで戸惑ったんだい？素直に喜べばいいのに。

A： うれしいのは本当です。でも、他社の営業さんは皆さん大先輩で、普通に考えたら私が一番なんてありえないと思うんです。特別な能力があるわけでもないのに、なぜだろうって…。

店長： たしかに経験年数だけ見ればそう感じるよね。でもね、今の建築業界ではAさんのように“誠実に向き合う”だけで評価される場面が増えている。今日はその背景を話そう。

1. 営業マンの“質”が下がって見える本当の理由

店長： この業界の営業マンはいつもっ勉強をしている人ばかり。でもこういった背景もあってどうしても勉強が追い付かない。そんな人ばかりになってしまっている。

2. 誠実な営業が評価されにくい“歪み”

本来、家づくりでは「聞く力」「理解力」「将来提案」が営業の要です。ところが現場では、丁寧にやるほど非効率と見なされがち。結果、“押す営業”が有利という歪んだ評価が生まれます。

だからこそ、Aさんのように誠実に向き合うだけで「一番」と評価されることがある。市場側が“普通の誠実さ”を希少価値として感じる状態になっているのです。

A： 誠実とは思ってはいませんが、うちの会社は売ることよりも聞くことを重視してくれるので、そのスタンスがたまたま良かったのかな？

3. ハウスメーカーで起きがちな“担当空白”の問題

縮小局面では展示場撤退→担当離職・転職→エリア再配分が起こりやすく、「誰も全体を見ていない」という状態が生まれます。応援担当が入っても地域に不慣れで、条例・地盤・水道本管・近隣慣習などの知見が不足しがち。こういったことは本来時間を掛けて学びたいのに、同時に多くの案件を抱えているため、結局は“早く契約してほしい営業”に傾きます。

A： これよく分かります。普段店長や先輩の仕事を見ていますが、いつも勉強しています。だから良い提案が出来るのですね。でも確かに多くの顧客がいる会社っていつ勉強しているんだろって思っちゃいます。

店長： 皆頑張っているんだけどね。でもやっぱり追い付かないんだよ。そして、こういったことがあるからいくらベテランでもお客様の満足を叶えられないって構造になってしまっている。これは営業個人の問題ではなく、業界全体の問題とも言える。

A： 理解しました。さっきはあんなこと言いましたが、本当は自分が特別な存在なんだ！って思いたかったんですが(笑)でもこんなことしていたら、家なんて売らない方がいいんじゃないかって思えるくらいですが、大丈夫なんですか？

店長： 大丈夫安心して、君は十分特別な人財だよ。さて、確かにこの問題をそのままにしていたら、業界全体が駄目になる。とは言っても、当社１社で業界全体を変えることは出来ない。だから、せめて当社だけはと考え、以下のような取り組みと考えで明工は仕事をしているよ

4. 「会社の質」は“営業教育と体制”に表れる

5. 明工建設のスタンス──「売る力」より「守る力」

私たちは、件数よりも関係の質を重視します。担当者は最初の相談からお引渡し、アフターまで継続して関わり、社内では情報共有とチーム支援で個人の限界を補完。地域の事情・法規・コスト・性能・暮らしの優先順位まで、“数値を暮らしに翻訳する”姿勢を徹底しています。

店長： 明工も企業だからね。決してボランティアではない。だから利益は重要なんだけど、それ以上に重要視しているのが「守る力」。明工の存在意義はお客様を守れる会社だからと考えているんだ。そしてこの考えは商売に繋がると考えている。誰だって、会社の利益のための商品よりも、自分を守ってくれる商品の方がいいでしょ？そういったある意味下心もあるけれど、僕はこの「まもる力」を誇りに思って仕事をしている。

A： 私もこの考えに共感しています。皆さんを「まもる」会社であり、営業マンでありたいと思います。