早いものでもう１１月。
なのに、暑くてまだジャケットを脱いでしまう店長です。
さて、この時期になると住宅業界で始まるイベントがあります。
それが、今回のタイトルにもある「値引き」
年末値引きとか、年が変われば新春値引きとかで色々と各社繰り広げてきます。
値引きは消費者にとって有利なことなので、正直に嬉しいとかありがたいとか思っている人も多いのではないでしょうか？
しかし、その値引き。
もしかしたら、本当は大損しているかもしれませんよ？？？
■住宅の利益って知っていますか？
大損の話をする前に、関連していることから話をしていこうと思います。
その話とは「住宅の利益」
当社も含め住宅を売っている会社は、ボランティアではないので、当然利益を上げなくてはいけません。
なので、お客様からは商品代にプラスして自社の利益をもらっています。
あ、そうだ！
たまに勘違いしている人もいるので、ここで一つ話をしておきます。
それは住宅会社の利益についてです。
例えば３０００万円の住宅を会社が売ったとします。
こう聞くとその会社の利益は３０００万円だと勘違いをしている人がいます。
実はこれは大きな間違いで、もし３０００万円で家を売ったとしたら、儲けは半分の半分もありません＾＾；
それは住宅を売るのに、材料を買って、職人さんに作ってもらって、申請や検査を受けて、それを社員が管理して・・・
そんな感じで３０００万円の商品を造るのに、何千万円のお金を使っているからです。
そうなって来ると気になってきませんか？？？
住宅会社がいくら儲けているんだって・・・（笑）
この情報は昔はシークレットだったので、想像するしかありませんでしたが、今では検索をしてみたらある程度の情報が出てきます。
それらの情報は大体あっているので、ここではその数字でお話をしたいと思います。
さて、その数字とは・・・
■利益率は１５％～４０％程度です。
答えを言うと、住宅を１棟売った際の利益は、売った額の１５％～４０％になります。
先ほどの例に出した３０００万円の家だと、４５０万円から１２００万円です。
これだけ幅があるのには訳があり、住宅は超大手メーカーから個人事業種まで幅広い会社が造ることが出来るので、各社掛かる経費などの関係で、もらいたい利益が違うからです。
一般的には大きな会社は利益を多く設定し、小さな会社は利益を少なく設定する傾向にあります。
この金額を見て皆さんはどう思いましたか？
多い？少ない？
まあ金額だけでみたら４５０万円も高いし、１２００万円も利益ってことは実際の家の価値は、たったの１８００万円ってことになりますから、ぼったくりのようにも思えます。
しかし、この数字は全ての商売から見ると、ある意味一般的な数字と言えます
例えばアパレル業界の一般的な利益は売り上げの３０～４５％と言われていますので、洋服屋さんと住宅会社は利益の割合は大きく変わりません。
ただ、住宅の方が金額が大きいので多く見えますが、実際には住宅もアパレルも一般的な利益の額を設定している業界だと言えます。
■ではなんでこんなに利益の幅が違うの？
では話は変わってなぜこんなに利益の幅が違うのでしょうか？
それは簡単で、小さな会社ほど経費が掛からないからです。
小さな会社はＣＭもやらないし、雑誌や新聞にも広告を出しません。
一棟１億円もする展示場を百棟も建てません。
その展示場の維持費も年間２０００万円と言われていますのがそれらも掛かりません。
また、全国に数件以上ある大きな自社工場の経費も、従業員の給料も払う必要がないし、家には携わらないその会社の役員やお偉いさんの給料を払う必要もありません。
それに、全国に数万といる株主に株の報酬だって払わなくてもいいんです。
小さな会社は数人の従業員が工事に携わる期間、例えば約半年分の給料分の利益があればそれで十分なんです＾＾
大手メーカーはこれらの支払いの多くは、住宅の利益から生まなくてはいけないので、利益が少ないと倒産してしまうんです＾＾；
しかし、実際には高いばかりじゃありません。
お金があれば、手厚い接客や安心感など、小さな会社では無理なことも提供出来ます。
なので、そういった安心感などが欲しい人はお金を出す価値があります。
そういった物は別に要らないよって人は小さな会社の方が、住宅に掛かる費用が増えるので気持ちは良いかもしれません。
まあ、この辺りはどちらも正解ですし、どちらも間違えなので、自分が一番だと思ったらそれが一番だって結論だと私は思います。
■あれ？値引きってどこから出てくるの？
さて、話を戻して値引きの話になります。
まず値引きってどこから出てくるのか考えて見てください。
答えは簡単で、「会社の利益」からしか生まれません。
そこ以外から出てきたら、そのお金は住宅会社から、あなたへの贈与です＾＾；
きっちりと贈与税を払ってくださいね。
なので、実際には先ほどの３０００万円の利益であった、４５０万円～１２００万円の金額から生まれてくるのです。
これなら値引きし放題じゃん！！！！
なんて思えた方、ちょっと待って＾＾；
実は本当の利益ってもっともっと少ないんです・・・・
■営業利益は良い会社で１０％代
実は先ほど利益と言った数字ですが、これは正確には「粗利」と言って、売った金額から、作ったりするのに実際に掛かった経費を引いた額のことでした。
しかし実際にはこれを売るためには、建物の費用としては掛かっていないけれど必要な経費、従業員の給料や保険、お店の経費に電気代、車にガソリンに・・・・
と色々はお金を会社は払っています。
これらは住宅の部品などとは全く関係ありませんが、無ければ家が建たない経費です。
先ほど言った「粗利」から、これらを差し引いていくと、本当の意味での利益が計算でき、その数字は大手住宅メーカーだと多くて１０％定程度、優良な会社で平均すると５％程度、一般的な会社だと３％程度と言われています。
つまり３０００万円売ったら、手元に残るお金は多くて３００万円、平均的な会社では９０万円程度となるんです＾＾；
どうですか？
思ったより少ないですよね？
本来の話では、この利益の額から値引きをしているので、利益が多い大手の会社でも３００万円以上の値引きをしたら赤字！
平均的な会社では９０万円以上値引きしたら赤字・・・・
そのくらい実は値引きって厳しいものなんです・・・・
■ん？この前４００万円の値引きを提示されたよ？？？
さて、こうなってくると頭に？マークがいっぱい浮かぶ人がいることでしょう＾＾；
それは私の知っている範囲では、「利益以上の値引きを提示されている」って方が多いって話です・・・・
私もこの業界が長いので、色々な会社、色々は話を聞いてきました。
その中で最も凄い値引きの一つに７００万円値引きって言うのがありました。
その住宅の値段は確か３０００万円程度です。
この金額は、大手で利益を多く確保している会社でも、利益の２倍以上の値引きですので、実際にはありえません。
しかし、実際にあった話ですし、ここまでいかなくても１００万、２００万、３００万なんて普通に聞く話です。
そんなあり得ない値引きですが、個人的な感覚では、大手ハウスメーカーなら８割程度の方は大なり小なり提示されているはずです。
ここに違和感を覚えれた人。
あなたはお金持ちになれるかもしれません。
お金に対するリテラシーが高いと思います。
このお金の流れは、ここまでの話を聞いたら違和感を感じないと本当はいけないことなんです。
■利益以上の値引きなんてしていたら会社は倒産する
当り前の話ですが、利益以上の値引きをしていたら会社は倒産します。
住宅以外に多くの利益を得ている会社でない限り、確実に倒産します。
しかし、大幅値引きと言えばこの会社！！！
なんて業界人からは言われる大手メーカーさんの経常利益は、１０００億円を超えています。
もちろん住宅販売だけの利益ではないので、数字はあくまでも指標ですが、それでもこの金額には違和感を覚えます。
全てのお客様が値引きを受けているわけでは無いでしょうし、粗利額が多いのでその結果と言えるかもしれませんが、実際にはちょっと構造が違います。
■値引きをするんじゃなくて正常な価格に戻すだけ
商人の町といわれた大阪を中心とした関西。
こちらに住んでいる方の買い物の口癖が「なんぼ値引くの？」だって笑い話を昔聞いたことがあります。
特に大阪の方みたいですが、普通に挨拶をするように、値引きがいくらだって聞くんですって＾＾；
しかも、そう言われたら値引きをするのが当たり前で、中にはコンビニでも対応してくれるところもあるとか・・・・
実際に大坂の方に聞いた話ですので、今は分かりませんがある程度確かな話です。
そうなって来ると、先ほどの理論でいったら、普通の値段で売っていたらどんどん赤字になります。
そこで考え付いたやり方が、ある意味とても賢いやりかたでした。
その方法とは・・・
「元から値引き分金額を上げておくこと」
です。
つまり、本当は２５００万円で売れば正常な利益をもらえる住宅を、お客様には３０００万円ですって売ればいいって話です。
そうすれば、値引いて～って言われたら、２５００万円までは値引いても本当は２５００万円の商品なので会社は困りません＾＾；
それ以上は駄目でしょうが、結構な幅で値引きが出来ます。
しかも、もし値引きを要求されなければ、実際の売り上げよりも５００万円も儲かることが可能です。
実際のこのやり方をしている会社は多く、私が知っている会社はほぼほとんどが採用している方法です。
■やり方が汚い！・・・でもしょうがない・・・・
このような話を聞くと、やり方が汚い！なんていわれるかもしれませんが、まともに値引き話をしたら会社は大赤字です・・・・
だからと言って真っ当な金額を最初から出せばいいかと言われると、それも会社としては大変です。
例えば、同じ家があったとして、その価格が２５００万円なのと、３０００万円を頑張って２５００万円にしました！って２５００万円なのでは、どちらに価値を感じますか？
実際には同じ家だとしても、３０００万円と言われた家の方が価値があるように思えませんか？
買った時にも私は２５００万円の価値の家を買ったと思うよりは、３０００万円の価値の家をたまたま安く買えたと思うのでは、まったく満足感が違います。
今の時代はそういった消費者心理を上手にコントロールする商売が当たり前で、それが悪いことだとは言えません。
同じ手法ではよくTVショッピングがこの手法を取り入れていると言われています。
今から３０分以内のお申込みなら、なんと５万円をたったの２万円に！お申込みは今すぐ！！って感じのやつです。
私はそれなら最初から２万円にしとけよって！って思いますが、これも一つの商法みたいです。
この方法なら、実際には２５００万円の価値の物を２５００万円で売るのですから、金額的には問題はないですし、違った見方をするなら、同じ２５００万円で３０００万円分の価値を与えられることが出来たと言う意味では、お客様の役に立っているとも言えます。
だから、どの会社もこの方法をやめませんしやめられません・・・・
もし辞めたら自社だけが売れなくなる・・・
そうしたら、倒産確定です＾＾；
だから、このことは汚いと言われ様な何しようがしょうがないことなんです。
これも誰か勇気のある会社が止めてそれが正当化されるか、お客様が値引きをしてくる会社の住宅は買わない！
ってなるまではずっと続いていくと思います。
■それが嫌なら小さな会社へ行け
さて、そういった駆け引きなどが嫌いなら小さな会社に行くことをおススメします。
小さな会社は先ほど言ったように大きな利益を生まなくてもいいので、お金や利益に疎い傾向があります。
それはそれで別の問題なのですが、それはこの話とは関係がないのでおいておいて、小さな会社は規模が小さい分経費が掛からないので、倒産等もしづらいといったメリットもあります。
なので、多くの会社が値引きをしないで、真っ当な金額で話をしているケースが多いです。
金銭的に疎いこともありますがそれに加え、そういった値引きなどの駆け引きをする力も時間もないため、自分達の欲しい金額をそのまま伝えてくるからです。
理由は先ほど言った値引きですが、これ営業マンからしれ見るとは実はかなりのテクニックがいる交渉であることが言えます。
え？値引きってただ値引けばいいんじゃないの？
何て言われるかもしれませんが、それではほとんどのお客様は契約をしてくれませんし、逆に値引きをすることで契約が遠ざかる傾向にあります。
なぜなら、ほとんどのお客様が数社以上と話をして、そしてその数社のほとんどが値引きをしてくるからです。
期間限定などの特別感を出したくても、他社もやっているし値引きの金額は大手に比べたら少なくなってしまうことも多々あります。
なので、値引きで契約をもらう際には、そういった大手メーカーよりも営業力や交渉力が必要で、工務店のような小さな会社の営業マンでは難しいことになります。
実はこれは大手の営業マンにも言えることで、一般社員程度の実力では難しい交渉になります。
その実例として話をすると、もしあなたが大手ハウスメーカーで契約寸前までいって値引きの交渉となった場合、多くのケースで店長やエリアマネージャーなどかなりのやり手の方が同席をしてくるはずです。
営業マンでは力が足りないから、やり手の方の力を借りてくるんです。
そして、多くの方がその営業力や交渉力に負けて、その場で契約をします（笑）
これは以前の私のお客様の話ですが、その方は結局予算が足りずに大手を止めたのですが、その値引き交渉の際にはメーカーからは、営業マン、営業リーダー、店長、エリアマネージャー、中部地区本部長、工事部長の７人が参加し、打合せのテーブルを囲まれたって言っていました＾＾；
その場から逃げられたのは奇跡だった！って言っていたのをいまでも思い出します。
その位のことをしないと値引き合戦には勝てないのが現状なのです。
話がそれましたが、値引きとはそれだけ難しく、また交渉力もいるので、多くの工務店などはほとんど値引きをしていないのが現状です。
とは言っても中にはあるのでしょうが、それは少数派の交渉力や営業力が高い工務店でしょう。
と言うことで、一生に一回の大事な家を、そういった駆け引きなどで後悔をしたくない人は小さな会社にいくことをおススメします。
■まとめ
今回は値引きについてお話をしてきました。
住宅を売って利益を売ることは当り前なことなので、それを否定はしないで欲しいですし、住宅業界は金額が大きい分勘違いされやすいですが、一般的な利益を追求している業界です。
そんな業界なのに、飛び交う値引きが本来はおかしいと言えるんです。
ここに違和感を感じてもらえたら嬉しいなって思って今回の記事を書きました。
今回の数字や営業方法などは、私の個人的な知識や情報や数字が多いので、実際には異なっているところもあるかと思います。
なので鵜呑みにはしないでもらいたいですし、あなたが信頼している大手ハウスメーカーさんの全てがそうだとも言いません。
しかし、何十万円ならまだしも、数百万円単位での値引きは経理的には、実際にありえませんので、余程注意をするか、値引きをしてもらうならとことん引けるとこまで引いてもらうべきです。
またもし値引きを最大までしてもらいたい、そのテクニックを教えて欲しいと言う人がいたらご連絡下さい。
内緒で教えますよ＾＾；
今回はここまで。
では、また！
